Prima di rispondere al perché sia così rilevante “coltivare” il Growth Hacking all’interno della propria startup, facciamo un passo indietro.
Quante volte aprendo LinkedIn, osservando il ruolo occupato dai nostri contatti, capita di leggere “Growth Hacker, Growth PM, Head of Growth Manager“?
Non è una novità, sono ruoli in ampia espansione e sembrano assumere un’importanza rilevante nella crescita del business dei prodotti, infatti possiamo considerare il Growth Hacking come una sorta di innovazione organizzativa caratterizzata dalla fusione del product development insieme al marketing.
Qualsiasi ambiente con spirito imprenditoriale necessita una buona dose di Growth Hacking al suo interno.
Parliamo pure di filosofia, di strategia, di mindset, chiamiamolo come preferiamo ma, la verità è che non esiste una formula unica per fare il Growth Hacking in modo perfetto e lineare, però esistono molti suggerimenti, tanta analisi di dati, tanti test sul campo e molte Case Study rilevanti che ne parlano.
La funzione del Growth Hacker e le radici del termine
L’obiettivo del Growth Hacker è trovare la metodologia più efficace per far crescere il business della startup e il core della metodologia lo troviamo nello sviluppo del prodotto, nell’analisi dei dati e nel marketing digitale.
Il Growth Hacking nasce nella Silicon Valley e se la startup porta con sé il concetto di velocità, il Growth Hacking porta il concetto di crescita.
Ma passiamo all’analisi letterale del termine:
– Growth: crescita (già ampiamente spiegato)
– Hacking: il significato è legato all’ambito della sicurezza informatica, ma è una terminologia utilizzata quando si fa riferimento all’utilizzo di skills quali la creatività, il problem solving ed out-of-the-box thinking quando dobbiamo trovare una soluzione ad un problema. Questo perché chi ricopre questo ruolo deve possedere questo tipo di mindset.
Lead Acquisition
Bisogna soffermarsi sulla tematica dolente della “crescita” di un prodotto: ad oggi chiunque ha la possibilità di lanciare il proprio prodotto all’interno di un e-commerce, il problema è la distribuzione del prodotto stesso.
Acquisire lead è la vera sfida, in particolare acquisire quel segmento di lead che rispecchi il target che vogliamo attirare attraverso i nostri prodotti. Ormai è ampiamente risaputo che la probabilità che un prodotto venga acquistato e quindi successivamente utilizzato, dipende dal numero di altre persone che consumano lo stesso bene.
Quindi per logica, acquisire lead sta alla base della crescita di una startup, ed è quindi molto importante trovare il canale adeguato (LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter, Discord & Co.) alla distribuzione del nostro prodotto, ma ancora più importante è coinvolgere i nostri utenti.
User Engagement
Per ottenere la call to action verso l’acquisto del nostro prodotto, dobbiamo fare leva su un altro elemento molto particolare ma allo stesso tempo essenziale: il coinvolgimento emotivo che il prodotto genera nell’utente, o meglio: lo user engagement.
E’ chiaro come il prodotto debba provocare emozioni appartenenti a quelle che rientrano nella categoria “positive”, inoltre è necessario che l’esperienza d’uso del prodotto sia piacevole, questo per poter ottenere ottimi tassi di ritenzione ed una sostenibilità a lungo termine dell’impresa.
Tra gli elementi chiave dello user engagement troviamo: i content utili ad attirare l’attenzione dell’utente, l’interesse, la curiosità, l’estetica a supporto dei contenuti, l’originalità, la novità, la coerenza dei messaggi che vogliamo far arrivare all’utente con le nostre campagne comunicative e primeggiante troviamo l’influenza visiva e l’interattività che il prodotto riesce a generare tra gli utenti.
Le persone desiderano cogliere le opportunità del mercato ed il Growth Hacker deve saper utilizzare in maniera strategica tutte le informazioni ed i canali disponibili, per accompagnare gli utenti lungo un percorso gratificante (customer experience), sia per loro, sia per la startup.
Le nuove startup in fase di consolidamento devono trovare il modo più diretto per ottenere fiducia e consenso da parte dei lead, devono curare la propria reputazione e soprattutto le aspettative generate (dal content marketing pubblicato) nei confronti degli utenti, ancora prima che sia avvenuto il contatto con la startup stessa.
E’ quindi estremamente importante comprendere il consumatore, andando ad analizzare i suoi reali needs e non quelli immaginati dal Growth Hacker stesso, capire la motivazione alla base del consumatore, riuscire a formulare un prodotto che risponda ai suoi bisogni. Risulta inevitabile non studiare i comportamenti degli utenti, per ottenere un coinvolgimento ottimale nell’esperienza del prodotto, perché l’acquisizione della lead: la parte più importante e allo stesso tempo delicata per la startup.
Ottenere il coinvolgimento degli utenti in 3 passaggi
Catturare il momento
Ebbene sì, a volte è solo questione di trovare il momento giusto: a detta di Elliot Shmukler, responsabile del prodotto e la crescita a Wealthfront.com il primo passaggio per ottenere più coinvoglimento da parte degli utenti è scoprire il loro momento “AHA” ovvero il punto di comprensione del prodotto e dei benefici da esso ricavati. Il compito del Growth Hacker risiede nella scoperta di questo momento.
Conversione attraverso le email
L’email deve essere sfruttata per contattare i consumatori nel modo più diretto possibile: attualmente i messaggi via mail restano il mezzo più efficace (e preferito) per coinvolgere e comunicare con i propri clienti.
Coltivare gli utenti attivi
Sono un elemento chiave, i portavoce del brand e dell’esperienza col brand, coloro che danno giudizi, che, se positivi, incentivano l’acquisto del prodotto parlandone in modo positivo.
L’importanza degli obiettivi S.M.A.R.T.
All’interno di un processo di Growth Hacking è di fondamentale importanza determinare degli obiettivi e capire quali metriche bisogna controllare.
Insieme alla misurazione delle metriche, un ruolo fondamentale per scalare il proprio business con successo, lo assumono gli obiettivi S.M.A.R.T. i quali permettono di capire se la marketing strategy che stiamo applicando stia dando risultati significativi o meno.
Come scegliere gli obiettivi S.M.A.R.T.?
Per stabilire se un obiettivo è di tipo S.M.A.R.T., deve soddisfare questi 5 criteri, l’obiettivo deve essere:
• Specific: Il mio obiettivo è Specifico? Un obiettivo deve essere tangibile ed esprimere chiaramente cosa, come e perché lo si vuole ottenere.
• Measurable: Il mio obiettivo è Misurabile? Deve poter essere espresso numericamente, dal punto di vista quantitativo.
• Achievable: Il mio obiettivo è Raggiungibile? Deve essere realistico, commisurato con le risorse a disposizione.
• Realistic: il mio obiettivo è Rilevante? Ha qualcosa di veramente rilevante per cui investire tempo e denaro.
• Time-Based: basato su un periodo di tempo definito.
In seguito alla loro definizione, si individuano le metriche chiave per la messa in atto di una strategia efficiente.
Un esempio di strategia di successo: il caso di Spotify
Spotify è un servizio musicale che offre lo streaming on demand di una selezione di brani di varie case discografiche ed etichette indipendenti.
A partire dal suo lancio, Spotify godeva di alte aspettative sul servizio da parte degli utenti che ne avrebbero usufruito: con un business model freemium, guadagni ricavati dal pacchetto premium e di pubblicità, quando uscì negli Stati Uniti il servizio era disponibile solo su invito e molte celebrities iniziarono a parlare di Spotify anche su Twitter.