Una prima differenza tra: Outbound Lead Generation e Inbound Lead Generation
Qual è la differenza tra l’Outbound Lead Generation e l’Inbound Lead Generation? Nel mondo del marketing queste due terminologie vengono utilizzate ed applicate ampiamente, ma entriamo nei dettagli e facciamo chiarezza.
Inbound Lead Generation nasce con l’obiettivo di permettere ai lead di informarsi spontaneamente sui servizi che la startup stessa offre loro. Le informazioni ai lead giungono attraverso la generazione di contenuti in differenti piattaforme social (scelte strategicamente dalla startup stessa) tra cui: landing page del sito web, blog, post su Linkedin oppure su Instagram, a seconda del segmento di popolazione che vogliamo attrarre.
L’inbound Lead Generation ha l’obiettivo di generare awareness nei soggetti che entrano a contatto col brand, si propone come una soluzione, una risposta mirata ai problemi che le persone tentano di risolvere, per i quali non è ancora stata trovata una risposta.
Risponde al: perché avresti bisogno del nostro prodotto? Le motivazioni dovrebbero risultare perfette al loro need e guidarli verso la call to action.
Tra le metodologie utilizzate nell’Inbound Lead Generation troviamo: content marketing, blog, lead nurturing, social media e SEO con l’obiettivo di fornire content che valorizzino il brand, creandone la percezione di coerenza tra un contenuto e l’altro e tra i vari servizi proposti dalla startup.
L’outbound Lead Generation invece opera con obiettivi e modi differenti: il contatto è la prima parola d’ordine, ovvero si cercano clienti potenziali attraverso email, telefonate o canali social (prettamente LinkedIn). In questa fase è importante generare interazioni con i nostri potenziali clienti, facendo prendere consapevolezza dei servizi e prodotti proposti.
L’Outbound Lead Generation: il cuore del team Sales
Sales As A Service è uno dei servizi portanti di Rocket Dreams, nel team Sales, l’Outbound Lead Generation è la regola, perchè?
Il team Sales essendo sempre in cerca di potenziali clienti da trasformare in lead qualificati, sfrutta al massimo le potenzialità che il processo di Outbound Lead Generation può offrirgli a livello strategico e assume infatti importanza anche attraverso le tecniche citate nel paragrafo precedente tra cui spicca sempre in primo piano il ruolo delle cold email. Il processo di accompagnamento del potenziale cliente verso l’acquisto è la prassi, seguono anche mail/ chiamate di follow-up e trattative col cliente, per avere sempre come obiettivo finale fisso, la chiusura della vendita.
Gli elementi che accomunano Outbound Lead Generation e Inbound Lead Generation
Anche se all’apparenza sembra di parlare di due approcci diametralmente opposti, esistono alcuni elementi in comune tra Outbound Lead Generation e Inbound Lead Generation:
– Il 79% dei marketer al mondo ha come obiettivo principale generare lead di qualità, sia Inbound che Outbound ed aumentare la consapevolezza verso il brand.
– Le strategie più vincenti si basano sulla combinazione degli approcci Lead Generation Inbound e Outbound.
– La segmentazione del pubblico di destinazione (settore, dimensioni dell’azienda) deve essere effettuata per entrambi i metodi.
I 5 vantaggi dell’Outbound Sales Strategies
1) La velocità nell’ottenere risultati con le strategie Outbound
Il primo vantaggio nell’utilizzare strategie outbound nell’ambito sales è la velocità con la quale si ottengono risultati rispetto all’applicazione di strategie inbound, analizziamo l’importanza dell’Outbound Lead Generation nell’ambito Sales:
Invece di utilizzare tecniche inbound come il content marketing ed il SEO, le quali richiedono tempo (anche un anno prima che l’investimento venga ripagato, a causa della concorrenza) e risorse; subentrano le strategie outbound. Così al posto di pubblicare un post nella sezione blog del website della landing page d’interesse, attendendo che si classifichi su Google, una cold email indirizzata a lead qualificati spesso è la soluzione più efficace.
2) La personalizzazione
Il secondo vantaggio nell’utilizzare strategia outbound nell’ambito sales è la personalizzazione: nel momento in cui si vuole contattare un potenziale cliente è di fondamentale importanza inviare un messaggio personalizzato.
Il cliente deve capire che noi siamo la soluzione ai suoi bisogni e deve nascere questa sua personale consapevolezza per permettere che il nostro messaggio venga percepito come vantaggioso e quindi per ottenere una risposta. E’ molto importante, nelle prime fasi, costruire una connessione, un rapporto col cliente (e poi anche essere in grado di mantenerlo alla medesima altezza).
3) La controllabilità del ritmo
Il terzo vantaggio nell’utilizzare strategia outbound nell’ambito sales è che questo approccio permette di ottenere una quantità illimitata di contatti ogni giorno. Dopo aver messo a punto il processo di targeting, di offerta e di vendita, si possono regolare il numero di potenziali clienti nella pipeline.
4) La controllabilità del targeting
Il quarto vantaggio nell’utilizzare strategia outbound nell’ambito sales è la controllabilità del targeting, ovvero poter controllare il tipo di potenziale cliente che si vuole ottenere e scegliere di avere tutti i potenziali clienti che si desiderano.
Ad esempio se si scelgono le aziende alle quali indirizzare una campagna di email, si possono facilmente eliminare i lead troppo grandi o troppo piccoli, azione che non è invece possibile fare con l’inbound strategy.
5) L’automazione nel processo di vendita
Il quinto vantaggio nell’utilizzare strategia outbound nell’ambito sales è la possibilità di diventare parzialmente automatizzato, grazie al team ed agli strumenti giusti.
L’importanza di pianificare una strategia
La tematica è la lead generation ed uno degli errori più comuni che le aziende commettono a riguardo è pensare di ottenere più lead senza l’implementazione di una strategia della domanda.
Una scelta mirata consiste nell’abbinare una strategia outbound lead con una strategia inbound lead di generazione della domanda per massimizzare l’efficacia complessiva delle nostre azioni. Infatti, se utilizzassimo solo una strategia outbound lead, oltre a risultare costosa nel tempo, ha un punto debole: quando smettiamo di fare outreach, smettiamo di acquisire lead.
Una buona strategia di generazione della domanda si concentra sull’educazione del nostro mercato, non bisogna perdere il focus sul nutrire questi potenziali clienti in modo che abbiano una buona comprensione di quale sia il nostro prodotto.
Il punto è che se mettiamo in atto solo l’azione delle cold call, non stiamo utilizzando in modo funzionale il tempo utile ad educare i nostri lead. Chiaramente sarebbe molto più semplice approcciarsi ai lead chiedendo semplicemente “se sono interessati / pronti per l’acquisto e, in caso contrario, andare avanti”, ma le strategie di generazione della domanda in genere impiegano più tempo per dare risultati ottimali.